| 銷售人員可變工資支付的六種模式 |
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| （作者: admin 來源:眾泰網(wǎng)ztsystem.cn 采編:admin 更新時(shí)間:2006-3-23 12:09:21 共有3037人次瀏覽） |
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在很多公司里，銷售人員和研發(fā)人員的薪酬設(shè)計(jì)最為復(fù)雜，因?yàn)閷?duì)很多公司來說，銷售和研發(fā)是發(fā)動(dòng)機(jī)，是推動(dòng)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力，如何有效的激勵(lì)銷售人員和研發(fā)人員的積極性，成為薪酬設(shè)計(jì)的重頭戲。相對(duì)于研發(fā)，銷售人員的表現(xiàn)好壞更是更快速的，即時(shí)影響公司的業(yè)績(jī)，所以，我們今天重點(diǎn)討論銷售人員的薪酬怎么設(shè)計(jì)。
銷售人員的工資結(jié)構(gòu)一般有三塊：基本薪酬、獎(jiǎng)金、傭金。基本薪酬是固定工資，獎(jiǎng)金和傭金是可變的，我們把它叫做可變工資。從風(fēng)險(xiǎn)性、支付成本和靈活性三個(gè)緯度來比較固定工資和可變工資，固定工資風(fēng)險(xiǎn)小，但是支付成本高，靈活性不夠，可上不能下，可變工資風(fēng)險(xiǎn)大，靈活多變，支付成本增加的同時(shí)也要求不斷提升目標(biāo)要求。在薪酬設(shè)計(jì)中，更多的困惑集中在如何設(shè)計(jì)可變工資的問題上，我們把焦點(diǎn)集中在可變部分，下面我介紹六種通用的可變工資支付的模式。
1、恒定式
可變工資隨著銷售量或者銷售額的增長(zhǎng)，按照一個(gè)恒定的比例提取獎(jiǎng)金，不要求事先確立精確的目標(biāo)，干多少，提多少，沒有計(jì)劃，也沒有封頂，這種模式對(duì)于銷售人員的目標(biāo)設(shè)定比較困難，沒有計(jì)劃性，但是對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)，市場(chǎng)不穩(wěn)定的時(shí)候，一般采取這種提成模式。
2、遞增式
遞增式向銷售人員表明的就是隨著銷售業(yè)績(jī)的增加，提成比例也會(huì)增加，不斷的遞增來獎(jiǎng)勵(lì)不斷提高的績(jī)效。這種模式需要設(shè)定精確的目標(biāo)，以免造成支付成本過高，或是支付沒有達(dá)到應(yīng)有的激勵(lì)效果，在銷售管理上，也要增加控制力度，可能會(huì)讓銷售人員過分關(guān)注“拉單”而導(dǎo)致回扣增加，或是訂單過于集中，不能及時(shí)處理。遞增式對(duì)目標(biāo)設(shè)定要求比較高，在一個(gè)市場(chǎng)可以預(yù)測(cè)和發(fā)展較成熟的行業(yè)，比較適合。
3、遞減式
遞減式的目的是控制公司的支付成本，當(dāng)完成預(yù)期目標(biāo)后，降低提成比例。這種模式的難點(diǎn)就在于付出最少的報(bào)酬得到最優(yōu)的績(jī)效，要求目標(biāo)設(shè)定非常精確，否則會(huì)使激勵(lì)作用減弱，也沒有達(dá)到減少支付成本的目的。這種模式適用于銷售人員對(duì)訂單規(guī)模或利潤(rùn)較難控制的市場(chǎng)，而且大多數(shù)銷售人員的業(yè)績(jī)處于一般水準(zhǔn)的狀況下。
4、混合式
混合式是根據(jù)交易市場(chǎng)多變情況，不斷地調(diào)整提成比例，既能夠提供有效的激勵(lì)也可以控制支付成本。這種模式比較復(fù)雜，而且在比例遞減階段可能會(huì)使激勵(lì)減弱，我們?cè)谠O(shè)定比例和目標(biāo)時(shí)，一定要對(duì)市場(chǎng)變化情況非常了解，對(duì)訂單有足夠的控制力。
5、封頂式
封頂式是當(dāng)銷售人員完成預(yù)期的目標(biāo)之后，就不再進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這種模式適合于公司品牌比較強(qiáng)，更多的銷售業(yè)績(jī)來自于公司的品牌，對(duì)銷售人員的依賴性不高，同時(shí)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)又能提供一定獎(jiǎng)金鼓勵(lì)銷售人員完成目標(biāo)，保證公司銷售目標(biāo)的完成。
6、階梯式
階梯式是根據(jù)某一段的銷售業(yè)績(jī)給予固定的獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)?cè)礁撸灰欢í?jiǎng)金越高，要突破某一目標(biāo)之后，才能拿到更高的獎(jiǎng)金，這種模式強(qiáng)調(diào)差異性，只有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，你才能拿到相應(yīng)的報(bào)酬。如果運(yùn)用的好，能激發(fā)銷售人員的潛能，如果運(yùn)用的不好，會(huì)大大打擊銷售人員的積極性。
上面六種模式是現(xiàn)在很多公司比較通用的模式，當(dāng)然哪種模式適合，就需要我們結(jié)合公司的實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，考慮支付成本和銷售人員的激勵(lì)效果，選擇一種適合現(xiàn)階段發(fā)展的激勵(lì)模式。當(dāng)然，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，市場(chǎng)的變化，銷售人員的素質(zhì)，公司品牌的加強(qiáng)，隔段時(shí)間需要審視可變工資支付模式的適應(yīng)性，不斷地調(diào)整，以更多地適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。
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